销售管理制度2015.4.1
2015-04-02 07:45
第一章
总则
第一条 制定目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。
第二条 适用范围
凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的制度管理。
第三条 实施
1.本制度自颁布之日起公示一周，如无其他修改补充文件，一周后正式实施。
2.本制度未尽事宜在执行过程中逐步修改完善，其解释权和管理监督权属公司行政人事部。
第二章
销售部组织架构
销售部组织架构图
第三章 销售部门各岗位职权
销售总监岗位：
销售总监岗位职能：
1.负责接受公司分配给销售中心的销售目标,完成对各项销售指标的管理。
2.建立一套成熟的营销流程以及建立合格的营销团队。
3.把握所负责产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为公司产品的市场定位提供科学的决策依据。
4.定期汇总所负责产品的销售情况，质量问题，和物流情况并及时反馈运营中心。
5.定期汇总所辖账户的账户表现，销售业绩，和人员情况并及时反馈运营中心。
6.负责拟订销售预测及行销计划，并监督实施。
7.负责销售费用的审核和控制.(ebay费率控制在9%以下)。
5.负责对销售人员进行招聘，培训，管理以及培养储备干部。
8.全面协调销售与其他部门之间的工作关系。
9.及时准确的领会公司意图和直接上级的指示，并贯彻执行。
10.领导，规范，考核直接下级的工作。
权力：
1.有对采购和营销政策提出合理改进建议的权力。
2.有所属下级工作的安排、监督、检查、考核、评价权。
3.有退款售后补发单据的审批权。
4.对所属下级的任免权
责任
1.对销售部各项业绩指标的完成情况负责。
2.对销售部门利润率负责。
3.对本部门内的人员考核结果和人员流失率负责。
4.对下属的工作程序、规章制度、实施细则的正确执行负责。
5.对所提交的报表的真实准确性负责。
销售经理岗位：
销售经理岗位职能：
1.接受公司分配给销售中心的销售分解目标,完成对各项销售指标的管理。
2.服从销售总监，制定和完成销售行销计划的实施。
3.及时准确的领会公司意图和直接上级的指示，并贯彻执行。
4.管理销售助理日常工作。
5.定期反馈所辖账户的账号表现、工作表、单据等。
6.协助总监完成规划所辖账户的刊登布局。
7.监督管理所辖账户的售后工作顺利有序高效运转。
权力：
1.对采购和营销政策提出合理改进建议的权力。
2.所属下级工作的安排、监督、检查、考核、评价权。
3.退款售后补发单据的审批权。
4.对所属下级的任免权
责任
1.对销售部所分配的各项业绩指标的完成情况负责。
2.对本部门内的人员考核结果和人员流失率负责。
3.对下属的工作程序、规章制度、实施细则的正确执行负责。
4.对所提交的报表的真实准确性负责。
销售助理岗位职能：
1.负责完成公司分配给销售中心的销售分解目标。
2.及时准确的领会公司意图和直接上级的指示，并贯彻执行。
销售助理岗位1：
3.协助销售经理完成所辖账户的刊登布局。
4.定期刷新维护店铺刊登，保持店铺刊登活力；管理和更新刊登价格。
5.优化店铺分类，管理店铺各种营销活动；控制店铺费用在合理范围。
6.做好市场调查，及时反馈市场情况。
7.推荐新品
销售助理岗位2：
3.按时截数据，处理订单，上传单号。
4.及时回复议价，售后邮件，处理退件，投诉，中差评；制作售后单据（补发单/重发单/退款单）；维护账户表现。
5.做好单号跟踪工作；发现物流跟踪信息异常的单子，及时办理查单，联系客户。
6.及时反馈缺货物品，提交质量反馈表。
7.定期写开发信，维护老客户，增加线下交易额。
权力：
1.有对采购和营销政策提出合理改进建议的权力。
2.保管公司账户密码，平台密码。
责任
1.对销售部所分配的各项业绩指标的完成情况负责。
2.对所提交的报表的真实准确性负责。
3.保护公司各平台账户安全。
第四章：工作规定
所有销售必须严格遵循以下规定：
1.销售管理制度
2.价格体系及销售环境基本制度
3.杜绝公司内部业务恶性竞争的相关规定
4.销售价格管理制度（2014.01.09）
5.业务问题指导原则
6.2014内部沟通协调管理制度-415
7.其他日常工作中的相关通知和规定
8.销售部的信息传达采取的是由上至下的流程，主管领导在传达过程中必须确保信息的完整性和正确性，必须做到有据可依（系统或邮件）。
第五章：工作报表规定
1.销售总监需每周六向运营中心提交销售周报表。
2.销售总监需在每月最后一个周六向运营中心提交提交销售月报。
3.销售总监每月5号之前需向运营中心提交上月工作总结和本月工作计划。
4.销售总监需在年末向运营中心提交年底工作总结。
5.销售总监需每月提交销售经理和客户经理的考核表。
6.销售经理和销售助理的报表格式和提交周期按照销售总监公布的标准执行。
7.未按时提交或不合格，给出合理解释不予追究 但是要在稍后的规定期限内提交和更改 无故未交或者是经常性不合格，第一次警告，第二次扣除当月提成，第三次降级处理。
第六章：奖励规定
一、总则
目的：
为加强公司经营管理，明确奖惩的依据、标准和程序，使奖惩公开、公平、公正，更好地规范员工的行为，维护正常的生产秩序和工作秩序，鼓励和鞭策广大员工奋发向上，创造更好的工作业绩，根据国家有关规定并结合公司的实际情况，制定本制度。
范围：
公司全体销售人员。
二、奖励细则
第一条、 奖励范围：
最佳刊登奖：
- 评选标准：以terapeak数据为准，考核上月sell-Through rate,全公司排名第一者。
- 评选对象：公司全体销售助理（销售）
- 评选流程：以统计部门每月5号截图数据为准。
- 奖励标准：200元
最佳费率控制奖：
1.评选标准：以财务报表数据为准，考核上月ebay费率，全公司费率最低者。
2评选对象：公司全体销售助理（销售）
3.评选流程：以财务部门每月销售分析报表数据为准。
4.奖励标准：200元
最佳账号表现奖：
1.评选标准：考核上月账号综合表现最佳者。TOP站点数量最多者。
2.评选对象：公司全体销售助理（客服）
3.评选流程：以销售总监月报表数据为准，2个站点以上top者能参与评比。
4.奖励标准：200元
最佳奖销售经理奖：
1.评选标准：以销售经理综合竞争力排名结果为准，全公司排名第一者。
2.评选对象：公司各销售经理
3.评选流程：以统计部门每月统计数据为准。
4.奖励标准：月度500元
最佳奖销售总监奖：
1.评选标准：以销售总监综合竞争力排名结果为准，全公司排名第一者。
2.评选对象：公司各销售总监
3.评选流程：以统计部门每月统计数据为准。
4.奖励标准：月度1000元
第七章：惩罚规定
第一条 目的
公司提倡奖惩制度与严格管理相结合的方式，以严密的考核为依据。在奖励上要针对员工对公司的贡献大小，而采用不同的形式奖励；对违反公司规章制度，给公司造成经济损失和不良影响的员工，要给予严肃处罚。
第二条 处罚宗旨
- 一事一罚的原则，但对于以往已经发生且经证实，公司未予处罚的，可以追加处罚。
- 按章办事、严格要求、实事求是、不枉不纵的原则。
- 对涉及故意行为以及个人品质的问题，应从重从严处理。
- 对发生违规行为后主动向公司汇报并采取积极措施，挽回影响的，可以减轻处罚。
第三条 处罚对象
- 违反公司相关管理规定的员工个人是直接责任人，为本规定的直接处罚对象。
- 员工多次违反规定的，其直接主管上级也应根据规定对其疏于管理承担相应责任，同为本规定下的处罚对象，但作为连带处罚对象的责任人连带层级以三级为限，连带级别以总监级别为上限，总监以上级别人员责任承担办法由公司另行制定。
第四条 处罚细则
1.违反公司已有明确规定的（包括口头和文件规定，口头规定需得到被传达方的肯定答复），但未造成实际损失的，针对这一情况，公司将问题追究到个人，由责任人承担主要责任，主管负连带责任。如责任原因是主管传达信息不到位，则主管负主要责任。违反规定每次罚款30元（罚款纳入团队公积金，用于团队建设）。
包含但不限于以下行为（以月为统计单位）：
a.浏览其他与工作无关的网页。
b.钓鱼网站无辨别能力不上报，私自打开。
c.ebay，paypal用户名告知除主管领导之前其他人知晓的，私自更改密码不上报备份。
d.私自删除邮箱来信（垃圾邮件除外）或者聊天记录等。
e.未按要求转发ebay删货，刊登限制，政策等邮件给主管领导。
f.未按时缴纳ebay费用，导致从信用卡直接扣款。
g.ERP系统录入错误，选错运输方式，发货方式等但未造成实质损失。
h.故意低于指导价上货，但未造成实际损失一个月超过三次。
2.违反公司已有明确规定的（包括口头和文件规定，口头规定需得到被传达方的肯定答复），且造成实际损失的，由责任人承担主要责任。如责任原因是主管传达信息不到位，则主管负连带责任。第一次记过并按照责任比例赔偿，第二次扣除当月提成，第三次降级或开除。造成1000元以上的重大经济损失的重大失误，可直接开除。
包含但不限于以下行为：
a.浏览其他与工作无关的网页，导致电脑中毒，密码被盗。
b.邮件不转发导致信息传达滞后，使账号被限或者给公司造成其他损失。
c.不按照规定方式操作，低价售出，或者选错物流方式，服务，给公司造成实际经济损失。
d.因工作失误给公司带来实际经济损失。
3.对于初次出现问题，公司无明文规定，销售自作主张处理，造成的损失由责任人全权负责，主管负连带责任。未造成实际损失，给予记大过处分，造成实际损失，视情节轻重，按责任比例赔偿并处以警告、记过（记过、记大过）、降级、降职、辞退、开除、永不录用等行政处罚。
4.责任比例划分规则：
（1）主管信息已传达到位的，直接责任人和上级主管按照损失全额的5:3:2的责任比例承担。
（2）主管信息未传达到位的，则直接责任人和上级主管按照损失全额的2:3:5的责任比例承担。
（3）事故发生后，主动上报或者及时采取补救措施挽回损失的，可酌情减轻处罚比例。
（4）特殊情况可根据实际情况调整比例。
5.红线行为：有下列情况之一的，处以辞退、开除处分且永不录用。公司将保留向直接责任人追究损害赔偿责任的民事权利
a.公司内部使用的ERP平台信息内容给他人观看或拷贝的；
b.出卖公司信息资源，泄露信息资源的，使公司蒙受损失者，（同时移交司法机关处理）；
c.侵占公司资产的；
d.散播谣言，煽动怠工或罢工者。
e.违抗命令，擅离职守，工作疏忽，贻误要务者。
- 擅自涂改各种原始记录、单据、合同者。
g.无故旷工三天以上（含三天），不服从或拒绝执行上级指令者。
h.玩忽职守，致公司蒙受1万元（含）以上经济损失者，并负赔偿责任。
i.为谋私利，利用公职权力或工作时间为其他公司工作，从事第二职业者。
j.严重违反公司劳动纪律及各项规章制度者
第五条 处罚程序
对员工处分一般情况由监管部门提出，经部门主管及责任人确定，上报总经理决定后执行。
员工受到惩罚处分时，公司将出具书面惩罚通知，并在公司内公示。
第六条
给予员工行政处罚和经济处罚，应弄清事实，取得证据，经公司讨论，慎重决定。
在批准员工处分以后，如果被处分者不服，可以越级申诉，但在公司未做出改变原处分的决定以前仍按原决定执行。
第八章 ：晋升和淘汰
第一条：考核周期
销售助理的考核周期为每月，销售经理考核周期为2月，销售总监为季度考核，分公司经理考核为半年度。
公司实行末位淘汰制，同一级别考核分数最后一名者淘汰（降级或者辞退）。
第二条：晋升淘汰细则
1.销售助理：
晋升：半年以上工作资历者，所负责工作绩效考分数平均85分以上，助理1所辖账户店铺费用不超标，业绩增长率大于50%；助理2所维护账户表现有2个以上账号在3个站点为TOP，且无被限记录。
淘汰：末位淘汰制，自转正当月起进行考核，最后一名者进入待定观察期，如次月仍然为最后一名者淘汰。
2.销售经理：
晋升：一年以上销售经理工作资历者，业绩排名居首位，人员稳定，干将充足。
淘汰：业绩排名据末尾，且连续2月未达标。
3.销售总监
销售总监职位晋升按照销售总监综合竞争力排名和月度绩效考核表结果。
第三条：实施
销售助理任免由销售经理提名，销售总监审核批准。
销售经理的任免由销售总监提名推荐，分公司经理审核批准。
销售总监职位任免有分公司经理提名推荐，公司人事行政审核，总经理批准。
公司行政人事部负责监管。
晋升淘汰实施前需提交公司行政人事部备案，生效日期以人事任命书为准。
第九章：薪酬福利
1.代班薪酬
第一条 销售助理请假者
（1）事假：扣除基本工资
（2）病假/丧假：按照考勤制度扣除部分基本工资
（3）年假/产假: 不扣基本工资
（4）请假期间代班人需由销售经理指定。
（5）销售经理请假需由见习销售经理代班，无见习组销售经理由销售总监指定代办人。
（6）安排代班期间维护账号表现和业绩的具体工作，由代班人负责完成，并主动出让代班期间基本工资给带班人。
第二条 代班者
（1）必须保质保量完成销售经理安排的代班工作。
（2）对代班期间产生的错误损失等问题负责。
（3）①主管代班无代班工资。
②1天以内的无代班工资；连续代班1到7天的享有被代班人期间的基本工资（周六代班的按一天算）。
③连续代班超过7天的不再享有被代班人期间的基本工资，补助按代班期间账号的业绩提成计算。
④节假日加班期间代班按照基本工资补算代班费。
2.见习岗位薪酬：
(1)见习销售经理以及以上级别见习岗位，考核期内，只调整底薪，增加绩效工资，业绩提成仍遵照原职务标准发放。考核通过，可转为正职。正职生效日期以人事任命书为准.
(2)见习销售助理无提成。
(3)试用期员工不享有工资之外的其他福利。
3.工资详情参见销售部门薪酬制度。
4.旅游：销售部门达到公司的业绩目标每年可向公司提出春秋两次旅游申请，但需提前一个月提交申请，并按照以下标准实施。
旅游申请原则为奖励优秀者，如人均未达标，可安排部分达标者出游。
人均业绩 经费 时间 备注
3万 1000/人 2天（周末）
5万 2000/人 4天（周4-周末） 以不影响工作为前提，可分批
10万 5000/人 7天（周1-周末） 以不影响工作为前提，可分批
4.聚餐:如完成当月预期目标且相比上月增长幅度达10%以上，可由销售总监自主安排聚餐，标准根据具体业绩提前审批。
5.团队建设经费：月度考核综合排名第一的销售小组公司给予1000元团队建设经费（此经费需给财务部门提供有效发票）。
6.正式员工结婚生子公司给予红包1000元。
7.其他福利参照公司人事管理制度。
北京中世天海商务有限公司
2015.4.1
附件目录：
1.公司组织架构图
2.薪酬管理制度
3.竞争力排名工具
4.报表格式。
5.各职位考核表。
附件1：
公司组织架构图
【流程1】奖励流程
【表格1】奖励申请表
公司奖励申请表
